2 comodi step per reagire all’innovazione con il digitale

Innovazione2L’innovazione non è obbligatoria, nella maggior parte dei casi possiamo sopravviverle, ma a quali costi?  Tweet this

L’innovazione influenza il futuro. Ripensare il futuro equivale, spesso, a ripensare la strategia. E la strategia è questione di teoria dei giochi. Nella teoria dei giochi è possibile indagare, in modo strutturato, il comportamento competitivo di persone ed organizzazioni. In molti casi è possibile lavorare su una competizione che non appare lineare, in cui gli attori sono molti, come molte risultano le variabili sconosciute. In fondo, giocare a Risiko significa conoscere bene le regole, essere abituati ai cambiamenti, avere una capacità di lettura del terreno e di adattamento e soprattutto occorre una strategia. Nel caso di Risiko l’obiettivo è semplice – e preassegnato – ma come raggiungerlo fa la vera differenza.

Nel marketing farmaceutico le sfide che il futuro sta portando con sé sono molte e il nostro modo di reagire dipende, anche, dalla nostra posizione sul mercato attuale rispetto agli attuali competitor. Ma la verità è che possono materializzarsi nuovi competitor e che, per tanto, occorrono costantemente nuove competenze in azienda.

 

Modificare l’approccio con il medico

Secondo una ricerca di Capgemini Consulting le aziende farmaceutiche stanno riconsiderando il proprio approccio ai medici, ridimensionando il canale tradizionale di vendita diretta. Lo studio, condotto su quasi 3.000 medici di base e specialisti negli Stati Uniti, ha scoperto che il 67 % classifica i media digitali quali fonte preferita per accedere alle informazioni. Solo il 20% dei medici preferisce ancora i rappresentanti farmaceutici.

Tale dato dimostra il cambiamento in atto e, già da solo, dovrebbe convincere le aziende farmaceutiche a porre maggiormente l’accento sulle strategie digitali, in modo da riuscire a mantenere il ruolo di fonte di informazione attendibile.

Inoltre, i risultati dello studio mostrano che il 40% dei medici ritene che i media digitali offrano contenuti più rilevanti e personalizzati; mentre il 52% ritiene che l’ISF, per essere ancora utile, debba evolversi in coordinatore o direttore di fonti di informazione multicanale.

Ora, più che mai, le aziende farmaceutiche hanno l’opportunità di aumentare il proprio impatto sul processo decisionale dei medici, per rafforzare il proprio impegno digitale e sfruttare la propria forza vendita, nell’ambito di una strutturata quanto ampia strategia di marketing multichannel. Unire l’informazione scientifica frontale, diretta e basata sulla relazione, all’impatto digitale è con tutta evidenza la strada da percorrere.

 

Adoperare l’outsourging

Costruire un sito internet aziendale oggi richiede competenze, esperienza ed enormi investimenti. Se nel sito www.nomeazienda.com inserisco tutto quanto riguarda i miei prodotti – articoli, interviste, filmati che riguardano congressi in cui si parla del mio prodotto – penso di aver raggiunto l’obiettivo. Dalla prospettiva del medico, invece, devo sapere che questo sito esiste, devo andarci e, allora, mi troverei davanti a un muro: la registrazione.

Secondo le norme, la registrazione richiede che l’azienda controlli che chi sta accedendo sia un medico iscritto alla FNOMCeO (Federazione Nazionale degli Ordini dei medici Chirurghi e degli Odontoiatri). Quindi questi dovrà fornire una lista interminabile di dati. Poi toccherà controllarli e verificarli, meglio se attraverso un processo certificato. Solo dopo che il medico ha disperatamente ultimato la compilazione dei campi, ha ricevuto la mail di double opt, ci ha cliccato, ha atteso il tempo tecnico per la verifica, solo allora potrà accedere ai contenuti del sito. Nel sito potrà trovare solo contenuti del mio listino. Come misurare l’investimento? Puoi scoprirlo cliccando qui, ma forse non occorre, è un modello troppo faticoso.

Se poi qualcuno vi dirà che il digitale non funziona, non potrebbe significare che è la vostra strategia – e non il canale – a non funzionare?

Adoperare l’outsourcing è uno strumento molto efficace nella gestione del digitale. L’outsourcing è misurabile. Ha obiettivi certi e determinati, gli utenti sono già loggati. In DottNet.it noi abbiamo 160.000 medici iscritti e 40.000 unici mensili.

Non è più semplice andare dove ci sono i medici che portare i medici altrove?

La spesa per il digital è in forte crescita nel farmaceutico, come risulta da questo interessante articolo, anche se molto inferiore alle aspettative, come puoi leggere qui. Qualcuno ha provato a misurarla e quindi secondo altri, il digital equivale approssimativamente al 6% della spesa complessiva del marketing farmaceutico.

Secondo il mio punto di vista la questione non è quanto spendere, ma come. Hai una strategia digitale? Ti stai facendo aiutare dalle persone giuste?

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