La formazione nel marketing farmaceutico è una spesa improduttiva e va tagliata, se non la adatti alla trasformazione culturale. Tweet this!

In un periodo di contrazione delle spese e di grandi trasformazioni, insegnare ciò che occorreva in passato – e non occorrerà più in futuro – appare quanto mai inutile. È ovvio che, soprattutto in questo momento, l’investimento in una formazione non pienamente rispondente ai nuovi modelli di conoscenza e competenza debba essere drasticamente ridotto o azzerato.

È un impegno senza alcun risultato diretto, con potenziali e discutibili ricadute a lungo termine, senza benefici su trimestrale e bilancio annuale; non viene richiesta dagli analisti di borsa; non è soggetta ad audit; non è rappresentata in bilancio: questa è oggi la spesa per il training.

Se «The Economist» ha ragione, l’impatto dell’innovazione tecnologica sul mondo di lavoro di domani sarà enorme, causando una disruption dalla portata planetaria.

Nell’editoria questo è già accaduto, come dimostra la recente scelta del «Newsweek» di cessare le pubblicazioni cartacee, per riavvicinarsi a quel futuro che gli era passato davanti.

Se quindi vuoi programmare per i prossimi tre anni il tuo lavoro come manager nel farmaceutico o come informatore, ti conviene studiare e provare a comprendere il cambiamento, e, se pure non lo apprezzi, devi abbracciarlo. L’unico modo di farlo, a livello di impresa, è adattare la formazione a questa trasformazione, partendo dai bisogni formativi che sono completamente mutati ed in gran parte poco noti.

Il bisogno di formazione nel marketing farmaceutico non è affatto ignorato: l’informazione scientifica macina formazione professionale e medico-scientifica, a cui da sempre aggiunge corsi generici e pleonastici di comunicazione ed empatia, investimenti importanti per contribuire alle competenze tecniche degli informatori. Ma non bastano, anzi, sono una parte modesta e limitata dei bisogni formativi di tutti coloro che operano nella sanità e con gli operatori sanitari. Se il medico cambia, allora deve cambiare anche il modo di approcciarsi a loro e se la formazione non mira a far comprendere il mondo che cambia, allora, non è di alcun aiuto.

Non solo la formazione è denaro sprecato, ma anche le modalità con cui la si eroga è tempo sprecato. Oggi vi sono modalità per distribuire e somministrare formazione innovativa quali MOOC, mezzo che consente di creare corsi più interattivi. MOOC è una piattaforma che supporta, ma non incide sui contenuti.

In relazione al contenuto, quindi, devi cercare di lavorare sulle competenze necessarie a comprendere il nuovo modo in cui il medico pensa ed agisce. Scoprirai che non occorre affatto aumentare le conoscenze scientifiche. Prova ad esempio un corso di storytelling.

Chi opera nel mercato farmaceutico di oggi è un professionista, a cui viene chiesto di aiutare il medico a ridurre e semplificare l’eccesso di informazioni e supportarlo nella comprensione dei bisogni del paziente. L’informazione scientifica oggi è generare interesse, non fornire informazioni. Semplificare, non aggiungere. Avere richieste, non richiedere. Tweet this!

Esistono corsi appositamente studiati per operatori sanitari e per manager, concepiti per colmare il gap tecnologico sui nuovi media e l’uso di questi in termini di relazioni.

Per maneggiare la complessità può essere utile anche la teoria dei giochi e decisioni. Se ti ho reso complesso un argomento che pensavi semplice, allora, leggi “L’arte della strategia” di Dixit e Nalebuff.

Comprendere viene prima di risolvere.