I vantaggi dei campioni gratuiti
La distribuzione di campioni farmaceutici è utile alla prescrizione medica, ma le aziende farmaceutiche la evitano a causa dei costi e delle complesse normative. Tweet this
Le aziende e la distribuzione dei campioni farmaceutici
Negli ultimi anni le aziende hanno ridotto l’uso del campione farmaceutico gratuito. I motivi, spesso, sono stati i costi elevati o le difficoltà di carattere legislativo e normativo. Proprio a causa di una rigida e complessa normativa, che prevede serie conseguenze per le eventuali frodi, molte aziende hanno preferito abbandonare, evitando i possibili strascichi.
2 possibili atteggiamenti
Parlando con i manager farmaceutici ho verificato l’esistenza di due diverse scuole di pensiero:
- quelli che si sono battuti, impegnando tempo e risorse, per affrontare il tema della corretta gestione dei campioni farmaceutici;
- quelli che hanno sempre ritenuto il campione una parte poco rilevante nel marketing farmaceutico e hanno colto l’occasione per liberare la rete di un impegno tanto gravoso.
I costi sono un investimento
Studi economici hanno sostenuto che, in termini di costi, il campione farmaceutico arrivi a corrispondere a circa il 10-15% dell’investimento marketing per il lancio di prodotto, includendo anche i costi indotti ed indiretti di gestione. Costi enormi. Tali oneri hanno ulteriormente indotto molte aziende a interrompere la distribuzione di campioni farmaceutici, anche nella fase di lancio.
Abbiamo addirittura avuto modo di seguire il lancio di un nuovo prodotto antinfiammatorio “tamponato”, senza alcun supporto di campioni farmaceutici, che ha avuto un successo modesto.
Bene, la mia storia è quella di essere sempre folgorato dalla pratica. Quando siamo partiti con l’attività di informazione scientifica conto terzi – CSO (Contract Selling Organization) ero fermamente convito che una corretta informazione scientifica fosse l’unico driver della prescrizione. Ritenevo, quindi, il campione farmaceutico un costo enorme, improduttivo, e lo osteggiavo. Oggi la nostra esperienza pratica è che il campione è addirittura indispensabile. Allora ho cambiato opinione: i campioni gratuiti sono molto utili.
I campioni farmaceutici funzionano
Recentemente la stampa ha dato una lettura molto interessante di uno studio sull’uso dei campioni in dermatologia, da poco pubblicato: «Campioni di farmaci gratuiti modificano il comportamento prescrittivo dei medici rispetto all’uso di farmaci generici meno costosi». Addirittura afferma che: «I vantaggi dei campioni gratuiti in dermatologia devono essere commisurati in base ai possibili effetti negativi che potrebbero suscitare sul comportamento e i costi di prescrizione».
Il dato è inequivocabile, la distribuzione di campioni farmaceutici induce la prescrizione.
Vi sono molte modalità per la consegna di campioni, oggi grazie alle reti in affitto (CSO) è possibile consegnare campioni anche presso specialisti non visitati dalla propria rete, sempre pretendendo il più assoluto rispetto delle normative. Anzi le reti di ISF in affitto possono offrire un servizio ancora migliore e più “severo”, grazie al rispetto di procedure mutuate da Farmindustria e addirittura certificate.
Le CSO, che hanno modelli di consegna campione certificati, ci sono. Perché non approfittarne?
Consegnare i campioni farmaceutici offre molti vantaggi in termini di immagine e di ricordo, studi clinici lo confermano.
Tu ti fai fermare dalle normative o le usi a tuo vantaggio?
