I primi passi da fare nell’adozione della NPP (Non Personal Promotion) sono solo quattro, ma vanno fatti nella direzione giusta, per non sbagliare.

Ho incontrato un ISF di Pfizer, uno di quelli che ha resistito alla decimazione, e abbiamo amabilmente chiacchierato. Non conosceva la nostra attività di multichannel farmaceutico con l’azione dell’ISF remoto e per questo parlava più liberamente. Mi ha confessato di essere leggermente a disagio con i colleghi dell’Inside Sales.

Il motivo? Riconosceva l’eccellente valore dell’attività svolta dall’interno, ma questa gli sembrava sovrapponibile alla propria. Per questo motivo sentiva di non portare un significativo valore aggiunto, che si differenziasse dalle attività svolte via telefono e web dai colleghi di sede.

Si esprimeva con serenità e puntualità e forniva un punto di vista, dall’interno, estremamente simile a quello che noi rileviamo con attività in outsourcing. Il modello di informazione remota non è un call center, è un collega che lavora nella stessa zona, con un modello e un canale diverso.

Quindi, rispetto all’ISF tradizionale deve avere regole analoghe, ma declinate ed adattate diversamente. Elemento che il collega di Pfizer aveva perfettamente colto.

Non esistono molte esperienze  simili alla nostra nell’ambito del multichannel farmaceutico, ma mutuando alcuni elementi dal retail, esse appaiono più chiare nell’esecuzione.

Dalla nostra esperienza, l’esecuzione nella NPP ha modalità scalabili a cui fare riferimento: dalla più semplice alla più complessa Tweet this. Se mi consentite l’esemplificazione, ve le elenco per modelli:

1. Prodotto e target non visitato: Caso in cui l’attività di NPP sia svolta su un prodotto su cui non vi è informazione scientifica attiva, su un target non visitato dalla rete interna di ISF dell’azienda mandante. Il modo più semplice, misurabile e poco invasivo è l’introduzione della attività dell’informatore remoto, portata su un prodotto non più spinto dalla rete interna e su un target non più visitato. È il caso dei prodotti maturi per l’MMG, quando quest’ultimo non è più attivamente visitato dalla rete interna. I prodotti maturi o genericati ricadono molto spesso in questo modello.
2. Prodotto in informazione ma target non visitato: Caso in cui l’attività di NPP sia svolta su un prodotto su cui è attiva anche una campagna di informazione scientifica, ma l’attività che viene richiesta in remoto è svolta su un target non visitato dalla rete di informatori della azienda mandante. Questo è un caso molto frequente e molto efficace, che però ha problemi di misurazione. Questo è il caso in cui noi siamo incaricati, ad esempio, di effettuare informazione scientifica sull’MMG, mentre gli ISF interni dell’azienda visitano gli specialisti sullo stesso prodotto. A questa categoria appartengono casi molto interessanti che vorrei approfondire in seguito.
3. Prodotto in informazione su target visitato con effort su Vacant: Caso in cui l’attività di NPP sia svolta su un prodotto su cui è attiva l’informazione scientifica e l’attività che viene richiesta in remoto è svolta su un target visitato dalla rete di informatori della azienda mandante, ma su medici non visitati. Anche questa è una modalità molto valida, che permette di visitare in modo remoto medici non visitati per prodotti che sono in informazione attiva. Possono esservi, sempre per semplicità, almeno due sottocasi: quello in cui la NPP si concentra su aree vacant oppure su medici non visitati rilevati dal match tra i data base del cliente e il nostro.
4. Prodotto in informazione su target visitato. Mirror puro. Il mirror puro è complesso, occorre fiducia e questa si costruisce giorno dopo giorno Tweet this. Questo è il modello più delicato e sensibile, che può comportare per i medici e gli ISF momenti di difficoltà, se non viene attuato validamente. Anche in questo caso posso, al momento, accennare per semplicità solo due modalità: trasferire informazioni sullo stesso prodotto, ma con un punto di vista diverso e una divisione prodotto/servizio. Qui, per evitare fraintendimenti, occorre un minimo di progettazione. Portare sullo stesso medico o specialista lo stesso prodotto, con modalità simili, non è affatto opportuno, per una significativa possibilità di conflitto potenziale a tre. In questo caso meglio optare per modalità in cui l’ISF remoto porti servizi: FAD, ECM, servizi di Medical Education; mentre l’ISF frontale si concentra sul messaggio. Oppure con modalità in cui lo stesso messaggio si spacchetta in due, e qui è richiesto grande acume del marketing multichannel farmaceutico nel declinare il messaggio sul mezzo. Anche di questo parleremo.

Sembra complesso?

Creare fiducia è un must, sia tra ISF remoto e medico, che tra colleghi in ogni caso, ma all’aumentare della complessità occorre aumentare anche la relazione. Tweet this

Tu in che tipo di progetti di NPP ti riconosci?