L’informatore scientifico è un mediatore culturale tra l’azienda farmaceutica e la classe medica e non un agente. Tweet this

Gli aspetti legislativi

L’informatore scientifico è una figura professionale che fornisce ai medici o farmacisti (a seconda dei casi) informazioni relative al farmaco. Gli informatori sono laureati in specifiche discipline scientifiche, devono riferire al servizio scientifico, devono avere adeguata formazione sui prodotti e loro caratteristiche, sono inseriti nel percorso di farmacovigilanza aziendale, sono autorizzati a consegnare campioni farmaceutici. Tecnicamente è l’unica figura professionale che può fare “pubblicità del farmaco” agli operatori sanitari autorizzati. Chiunque parli al medico di farmaci, in via frontale, telefonica o assistita dal web, deve essere informatore farmaceutico e deve avere un rapporto di lavoro instaurato con un’unica impresa farmaceutica.

L’agente di commercio è figura professionale che promuove in modo stabile contratti commerciali di vendita tra due parti. La retribuzione è basata su una politica provigionale, sulla conclusione a buon fine dei contratti e relativo fatturato. Anche eventuali rimborsi o fissi mensili sono considerati come quota di parte provigionale.

Il mediatore culturale è una figura professionale, in generale in grado di parlare due lingue e preparato sulle specifiche differenze culturali, che media tra due persone, di lingue e culture diverse. Il suo compito è facilitare la comprensione tra due soggetti non solo traducendo, ma interpretando, decodificando e ricodificando. Si può anche affermare che è una professionista che si interroga su come favorire le reciproche conoscenze, trasferendo i significati e non solo i contenuti da una parte all’altra. Esisteva, nell’Ottocento, una figura simile chiamata “turcimanno” che era un attaché delle ambasciate o delle corti europee che permetteva il dialogo tra personaggi influenti provenienti da culture cristiane e musulmane, favorendo la comunicazione tra civiltà con espressioni diverse.

La differenza tra informatore farmaceutico del farmaco e agente di commercio è quindi semplice anche dal punto di vista legislativo. Il primo è normato dal codice del farmaco, Decreto Legislativo 24 aprile 2006, n. 219. L’agente di commercio, invece, dal codice civile art. 1742 e successivi. La cassazione ha recentemente chiarito con una propria sentenza che l’ISF, che ha farmaci nel proprio listino, non può avere un contratto di agenzia.

Il lavoro dell’ISF verso l’agente ed il mediatore culturale

Un agente di commercio propone e vende, chiude contratti.

Un informatore scientifico non illustra, non vende ma spiega, media, chiarisce, adatta.

Un mediatore culturale comprende e fa comprendere.

Confrontando quindi gli obiettivi e le leggi di riferimento, penso che sia tutto estremamente chiaro. L’informatore, rispettando i contenuti scientifici forniti dalla azienda e senza modificarne punto, deve lavorare per avere una adesione del medico al trattamento terapeutico dei propri pazienti con i prodotti di cui sta facendo “pubblicità”. Con la giusta dose di ingaggio, comprende e fa comprendere. Non è, quindi, un agente quanto piuttosto un mediatore culturale tra il messaggio aziendale, da cui non può discostarsi, alla sensibilità ed esperienza del medico, a cui deve adattarsi.

Non è l’uso del mezzo telefonico o del supporto web a cambiare la modalità di lavoro o l’atteggiamento dell’informatore o del medico. La modalità con la quale un ISF lavora con una tecnologia a supporto, anche con l’iPad non modifica lo stile e l’approccio.

Il modo di lavorare ed il modo di comunicare al medico, piuttosto, cambia quando il contratto di lavoro è di agenzia. Quando mi chiedono: “Come è possibile fare l’attività di informazione scientifica via telefono o web?” provo a spiegare che il mezzo non è estraneo al contenuto, ma si può comunicare tenendo conto del mezzo. Adattiamo il contenuto al mezzo per ottenere il significato che l’azienda farmaceutica intende trasferire al medico. Ma non adattiamo lo stile comunicativo.

Lo stile con il quale gli informatori di Merqurio Pharma lavorano, nella rete frontale – face to face – cosiddetta CSO e quella remota – telefono o web – composta da informatori remoti è lo stesso. Questo davvero li distingue da reti agenziali a provvigione, e non la piattaforma con la quale lavorano. Noi da sempre non abbiamo contratti di agenzia con i nostri ISF, e non desideriamo averne. A conferma di ciò, Merqurio mette a disposizione delle aziende farmaceutiche una azienda terza, Merqurio Servizi, che ha rapporti di agenzia con le mandanti e che opera sulle farmacie sulla promozione e vendita. Attività decisamente utile e ancora più efficace se coordinata con la precedente.

Norme che tranquillizzano

Inoltre l’informazione scientifica è soggetta a norme dirette ed indirette: tra gli obblighi esemplifichiamo quelli di essere titolare di AIC e, quindi, essere industria farmaceutica iscritta al Ministero della Salute, di avere quindi il servizio di farmacovigilanza, pertanto la direzione medica e quella scientifica sono obbligatorie, preferibile iscrizione a Farmindustria per la certificazione delle procedure e dell’adesione al codice etico relativo, certificazione privacy per la condotta in materia di trattamento dei dati, procedure di sicurezza certificate, continuity plan, certificazione della sicurezza informatica 27001, gestione del contatto telefonico secondo la legislazione del diritto al diniego, comitato etico per una corretta applicazione della 231.

Anche la verifica che i contratti di lavoro per gli ISF siano regolari e che siano svolti sul Territorio Nazionale, a volte, può non essere pleonastica. Tutte norme vincolanti o decisamente necessarie per le garanzie dell’appaltatore. L’azienda farmaceutica che vuole esternalizzare una attività core come quella di informazione scientifica deve verificare in fase di valutazione almeno questi elementi base del proprio fornitore. Norme, disposizioni e direttive che tranquillizzano e che offrono, nell’ambito della citata 219 articolo 119 comma 5, criteri e parametri di valutazione del fornitore.

L’informatore non è un agente, non è un call center. L’informatore è un mediatore culturale tra l’azienda farmaceutica e la classe medica. Tu come lo vivi?