Multichannel e digital sono i nuovi trend del marketing farmaceutico, ora occorre saperli cavalcare.  Tweet this

La ragione per cui i migliori analisti del marketing farmaceutico riescono nelle proprie indagini e ricerche è che guardano il passato. Oggi, però, guardare al passato ed analizzarlo è solo una parte del lavoro del marketer. Prevedere il prossimo futuro e le tendenze è sempre più complesso.

Il mercato è poliedrico e sottoposto a notevoli pressioni – da quelle regolatorie che sono centripete e frenanti; a quelle sociali che sono centrifughe ed acceleranti – pertanto risulta sempre più complesso guardare al futuro.

D’altra parte prevedere il futuro nel marketing farmaceutico prima era possibile guardando ciò che era accaduto e trasferendolo in avanti, con una semplice traslazione. Oggi guardare al passato per indagare il futuro è come guidare attraverso lo specchietto retrovisore, osservando il contachilometri della velocità che avevamo ieri alla stessa ora. È certamente eccitante e sfidante fare previsioni, ma l’analisi delle tendenze del marketing farmaceutico serve per poter indirizzare l’impresa e trovarsi, così, al momento giusto al posto giusto.

I nuovi trend del marketing farmaceutico

Secondo i più autorevoli analisti del marketing farmaceutico, le ultime tendenze sono queste:

Secondo Piotr Wrzosiński di K-Message, sito di analisi per i mercati fortemente regolati, la prima delle tendenze 2014 è l’integrazione della tattica digitale con il multichannel, come puoi scoprire leggendo il suo post: Top 5 pharma marketing trends in 2014.

In questa sede l’esperto di marketing farmaceutico chiarisce che l’uso del Closed Loop marketing (CLM) e dell’analisi dei Big Data può essere lo sviluppo chiave delle organizzazione che sanno mettere a frutto il modello.

Wrzosiński si spinge addirittura oltre quando chiarisce, con un esempio, come l’uso del digitale combinato sul CRM possa permettere alla rete di individuare i professionisti interessati ad argomenti specifici.

Le modalità di uso del multichannel in CLM sono ampie e, almeno sinora, non sono state sfruttate appieno. L’ISF, frontale o remoto che sia, può sinceramente apprendere molto dal comportamento online del medico, così come può indurre il medico a fruire di informazioni online più approfondite nel momento in cui questo è libero.

L’ISF diventa, quindi, driver dell’informazione scientifica ed indica e raccomanda contenuti online, o coglie le occasioni che il web propone per comprendere meglio il medico nei suoi interessi. L’informatore deve, però, vedere questi come alleati da sfruttare e non come nemici da osteggiare.

La grande occasione del marketing farmaceutico

Secondo Len Starnes, noto consulente nel Digital healthcare, sono gli stessi manager intervistati a suggerire che il multichannel e l’e-detailing sono la priorità. Se vuoi approfondire l’argomento, ti consiglio di consultare la presentazione Making sense of multichannel: Redux.

La centralità dell’online

Entrambi gli analisti concordano anche su un secondo punto: meeting e conferenze virtuali. Con la contrazione della spesa e con i tempi sempre più parcellizzati, i medici si aspettano sempre più di ricevere informazioni professionali via web. Questa tendenza crescente può essere un ottimo punto di partenza per progetti online, e l’informazione scientifica può trarne solo benefici.

Con le nuove regole e codici interni di comportamento, per i quali non è più consentito l’invito di professionisti a congressi medici, la gestione degli stessi via web può essere la risposta alle necessità informative e di diffusione delle novità degli studi clinici.

Dall’analisi che propone Starnes, anche se i manager del farmaceutico restano scettici sull’uso e sul ritorno dell’investimento (o sulla sua misurazione), la sfida più grossa resta convincere gli interni, scuotere le barriere organizzative ed esecutive e distinguere le buone dalle cattive pratiche digitali.

Sulla necessità di distinguere le buone esperienze rispetto a quelle di insuccesso vorrei catturare la vostra attenzione.

Per questo il suggerimento è sempre lo stesso: scegliere il partner più affidabile e con maggiore esperienza, costruire progetti che vadano nella giusta direzione, con una spesa contenuta e di dimensioni misurabili.

Provare il digitale credo che sia un must per molti e queste analisi lo confermano, ma come e con chi è la domanda più complessa.

Tu come ti stai comportando: osservi o agisci?