Perché l’informazione scientifica deve cambiare, adesso

Il nuovo ISFL’informazione scientifica deve cambiare adesso o sarà travolta. Tweet this

Fin dalla ricerca GFK- Eurisco del 2013 emergeva un quadro inquietante sul ruolo dell’informatore scientifico e del suo rapporto con il medico. Questi dati allarmanti sono confermati da ulteriori ricerche recenti condotte dal centro studi Merqurio.

Secondo la ricerca di Eurisco, nella propria attività professionale, per il suo aggiornamento professionale il medico utilizza l’informatore scientifico per il 90-96%, a seconda delle specializzazioni, per un totale medio del 91%. Secondo la stessa ricerca i medici si aggiornano tramite internet secondo la stessa percentuale.

Ma alla domanda “quanto considera utile ciascun canale nello svolgimento della professione” i dati sono tristemente eloquenti:  il 39-46% dei professionisti intervistata – con una media del 41% – considera la presentazione dell’informatore scientifico utile; mentre il 55-79% – con una media del 71% – considera internet un canale di aggiornamento utile;  infine, il 37% dei medici considera il collegamento con un ISF via web o online utile per l’aggiornamento professionale.

Il 58% dei medici intervistati ritiene che internet sia una fonte di aggiornamento professionale e solo il 3% considera internet una perdita di tempo.

Con questi dati e queste tendenze internazionali, confermate da una recente ricerca del centro studi Merqurio sul comportamento del medico italiano, molte aziende farmaceutiche e molti manager si stanno muovendo nella direzione della Non Personal Promotion (NPP).

Il mondo che l’informatore farmaceutico conosceva, il medico che frequentava, sono cambiati, ed ogni ostacolo al cambiamento è un passo verso la costruzione di un muro di sabbia e non nella direzione di accogliere e soddisfare questo nuovo modello.

Altre ricerche su panel europei

«Nuovi dati di M3 Global Research mostrano che i medici vogliono lavorare con le aziende farmaceutiche che hanno abbracciato la rivoluzione digitale: 80% dei medici in tutta l’UE vuole tenere il passo con i nuovi sviluppi dei farmaci ed il digital è uno dei loro canali preferiti per la ricezione di informazioni professionali. In risposta a questo, il Pharma dovrebbe usare le potenzialità del digitale per coinvolgere il proprio target, creare nuove esperienze, aggiungere valore alla loro vita professionale e sostenerli nel loro lavoro, spesso difficile».

Questo è parte dell’incoraggiante ritratto dei medici europei che emerge dall’articolo How can pharma realise the power of digital?

Interessanti prospettive sul futuro del marketing farmaceutico si trovano in Where is the future for pharma marketing?, da cui – ancora una volta – spicca la rilevanza del modello multichannel.

L’ISF deve cambiare adesso

Il medico si aspetta maggiori competenze, maggiori informazioni, maggiore qualità della visita. Il medico non crea relazioni stabili con l’informatore con l’obiettivo di avere con lui un rapporto personale, ma professionale. Il medico è un professionista che si aspetta, durante la visita dell’informatore, che questo gli passi informazioni utili a sé ed al proprio paziente.

Il medico è un uomo di oggi, che usa smartphone, che legge su internet, che si aggiorna grazie alle newsletter, che usa le app per i farmaci e le interazioni.

L’informatore deve essere un professionista in grado di mettersi al centro del modello di comunicazione del medico, comprendendone il bisogno di contenuti, mediando per consentire al medico una più veloce ed efficace comprensione del contenuto informativo.

Fatto 100 l’informazione totale che i medici ricevono, secondo i dati delle ricerche di mercato e di comportamento recenti, nella propria attività professionale, proviene solo per il 12%, in media, dall’informazione scientifica frontale. Valore che nel caso degli MMG sale fino al 22%.

Il ritratto del nuovo ISF

L’informatore scientifico deve diventare il fulcro della relazione tra medico ed azienda e non lasciare che questo ruolo lo conquisti “internet”, ovvero un insieme incontrollato di informazioni pubblicate in rete.

La fiducia del medico nell’ISF è altissima, ma non basta solo conservarla, occorre che l’ISF smetta di essere un tramite passivo per diventare un trasduttore di contenuti scientifici.

Tre parametri in ordine di importanza

Voglio proporvi un modello da adoperare per misurare, per quanto possibile, l’impatto della informazione scientifica con il medico. Per essere più chiaro, spero utile senza scatenare polemiche, vi voglio dare uno strumento di misura della qualità dell’informazione scientifica come la vedo io.

1 Tempo della visita in cui il medico parla di o chiede approfondimenti su: l’uso o la terapia o altre informazioni relative al prodotto o alla patologia del prodotto;

2 Numero di interventi che il medico fa in relazione al tema sollevato dall’ISF: in termini di domande, richieste, sollecitazioni professionali;

3 Durata della visita: misurata solo nella sezione professionale escludendo i convenevoli su cui qualcuno si attarda.

Questi tre parametri possono ragionevolmente rappresentare, in termini pratici, l’impatto e la memorabilità della visita, oltre a rappresentare l’utilità e il ricordo della stessa.

Segnate mentalmente questi valori al termine della visita, epurando la parte inutile e pleonastica del tempo passato inutilmente ad introdurre la visita con argomenti ameni.

Verificate il tempo che il medico dedica a voi, con domande, richieste, sollecitazioni,  interrogativi, questioni attinenti al tema proposto e mettetelo in relazione al tempo complessivo della visita. Ne ricaverete informazioni utili a cambiare il vostro percepito del singolo medico ed a modificare il vostro atteggiamento professionale. E forse riuscirete a cogliere la propensione o interesse alla prescrizione.

Fatelo ora, domani può essere troppo tardi, il medico queste domande potrebbe farsele mentre naviga su internet.

Il momento della decisione del medico si è spostato su internet

Informazione scientifica internetIl momento della decisione del medico si è spostato su internet e l’ISF deve saper gestire il cambiamento.  Tweet this

 

Il momento della decisione

Molti e molti anni fa Google ha analizzato il comportamento del consumatore ed ha rilevato quello che oggi sappiamo con certezza per averlo vissuto un prima persona. Ha “scoperto” che il consumatore prima di prendere una decisione si fida del consiglio dei pari e va su internet. Questo è stato chiamato ZMOT, Zero Moment of True: prima del momento della verità.

Questa evidenza nasce dal fatto che il passaparola – conosciuto anche con l’acronimo WOM (word of mouth), è l’insieme delle informazioni che circolano su un argomento, spesso incontrollate e da verificare – è uno dei principali motivi che spinge l’acquisto di prodotti e servizi, da quelli più semplici a quelli più complessi.

È difficile distinguere, tra WOM e notorietà e spesso la reputazione rende alcuni attori influenzatori positivi e altri negativi.

Nei mercati fortemente soggetti a normative – come quello farmaceutico, dei tabacchi e dell’alcool – in cui la pubblicità e la comunicazione sono severamente controllate e misurate; il passaparola assume una maggiore importanza. Il consumatore, sia professionale che finale, si fida molto dell’esperienza altrui, anche se questa non è riscontrabile o paragonabile. In questi mercati i professionisti e le aziende sono sottoposti a norme rigide nello scrivere in pubblico, mentre i consumatori sono liberi di farlo. Per averne un’idea immediata pensa alle ricette di cucina. Se ne cerchi una solo la reputazione del sito può garantirti la bontà di una ricetta, questo non è parimenti vero per il farmaco e il suo corretto utilizzo.

 

I medici si informano su internet

Questo comportamento non si discosta molto da quello che il medico fa nella sua professione: secondo la recente ricerca GFK Eurisko, Il cambiamento socioculturale, il 58% dei medici riferisce che: «Internet è una delle fonti di informazioni che preferisco».

Non può, quindi, sorprendere che gli stessi medici dichiarino, quasi, unanimemente (il 93%) che su internet «studio, approfondisco tematiche scientifiche o in risposta ad un problema o bisogno specifico».

A questo punto non sembra nemmeno eccessivo che gli specialisti cardiologi, dermatologi, pneumologi ed altri mettano sullo stesso piano il canale di informazione tradizionale (riviste, congressi e ISF) e quello virtuale (internet e FAD).

La quantità di contenuti online non è necessariamente di qualità, non vi è né filtro scientifico né quello promozionale. Invece di demonizzare cerchiamo di comprendere le nuove dinamiche e inserirci nel flusso di comunicazione.

 

Cosa deve fare l’ISF

Se il momento della decisione per il professionista è l’informazione scientifica – e questa avviene parimenti e senza sbilanciamenti di valore ed utilità tra modello tradizionale dell’ISF e quello innovativo dell’online – l’ISF deve diventare attore e ponte di questa comunicazione. L’ISF non “consegna” l’informazione al medico, “ne garantisce la validità” con la propria reputazione e quella dell’azienda per cui lavora.

Nella stessa ricerca i medici tutti dichiarano qualcosa che ci deve far riflettere: la consapevolezza di non essere esperti ed adeguati all’uso dello strumento digitale.

Solo il 34 % dello stesso panel di medici, che dichiara che l’uso di internet è paragonabile all’ISF, sostiene di sentirsi «molto competente nell’uso di internet».

Perché non supportare il medico in questa disperata perdita di tempo che può essere la ricerca online?

Perché non fornire informazioni corredate da bibliografia e validate scientificamente, invece del rumor che su internet spesso si sovrappone alle informazioni corrette?

 

Il cambiamento è vicino

Per essere efficace l’ISF, remoto o frontale (tradizionale) che sia, deve trovare una nuova ragion d’essere, un nuovo modello di comunicazione.

Il cambiamento del modo di lavorare passa attraverso la tecnologia, la usa, la fa propria, non se ne fa intimidire, non la accantona o la disprezza.

La tecnologia è solo il canale, la professionalità innalza il livello di attenzione e reputazione; mentre  il contenuto è il motivo del cambiamento dell’abitudine prescrittiva.

Il medico ha nuove tecnologie e quindi infinite informazioni a disposizione.

Tu, oggi, come vivi il canale tecnologico, di adatti o lo cavalchi?

 

Perché l’informazione scientifica non diverrà mai obsoleta

Informazione scientificaIl giusto messaggio alla persona giusta al momento giusto è la sfida dell’informazione scientifica. Ieri e oggi. Tweet this

L’informazione scientifica vista dagli studi internazionali

Poiché il mio post sull’obsolescenza della informazione scientifica ha provocato qualche polemica nei giorni scorsi, forse occorre che chiarisca cosa vedo nella “sfera di cristallo” degli studi internazionali nel futuro della trasformazione della relazione azienda-medico-paziente; cosa è sostanzialmente vero e cosa bisognerebbe osservare per comprendere le dinamiche di questa attività.

È chiaro che le aziende stiano cercando di mettere al centro il paziente e non più il medico. Il web è pieno di testimonianze a riguardo: se vuoi una prova, potresti dare una scorsa a questi articoli:

Facebook’s Controversial Experiment: Big Tech Is the New Big Pharma

Turning Tides

Looking Beyond Patient Engagement for Pharma and Social Media

 

Le aziende farmaceutiche devono semplicemente smettere di pagare la comunicazione verbale e modificare radicalmente i loro modelli di business, guardando il paziente e migliorando i risultati, dice KPMG. Ed è evidente che useranno sempre più nuovi canali di comunicazione a fianco all’ISF frontale.

 

Le cause della trasformazione del modello

Molti anni fa potevi trovare articoli sul tema della contrazione della spesa di informazione scientifica. La contrazione della spesa di marketing farmaceutico e di informazione scientifica secondo molti analisti era causata da due motivi: l’introduzione del generico e una ridotta pipeline. A furia di ripeterselo, qualcuno ha iniziato a crederci, o a mentire a se stesso. Le cause profonde della trasformazione dell’informazione non erano solo quelle due, che possono generare una crisi di passaggio e non una trasformazione così profonda e duratura.

 

Morto il consumatore, viva l’utente

La verità è un’altra: la trasformazione dei mercati che crescono e che maturano è una rivoluzione. Nel Pharma il passaggio dalla azione muscolare sul prodotto, all’impegno di offrire una esperienza positiva al consumatore è arrivato in gran ritardo rispetto ad altri settori, ma sta seguendo il percorso che le multinazionali vivono in altri mercati più competitivi.

In altri settori, la scomparsa del consumatore inteso come “colui che consuma passivamente” ha provocato lo sviluppo di una nuova figura, un attore del mercato: l’utente che giudica – in privato ed in pubblico – medita e si informa prima di acquistare; valuta le alternative, ascolta e genera il passaparola; apprezza pubblicamente o fa addirittura causa.

Dalla scomparsa del consumatore alla apparizione dell’utente informato, sono passati anni, e questo appena ora è comparso nel Pharma: passiamo dal paziente passivo al paziente informato. Il paziente, prima e/o dopo essere stato dal medico, si informa e valuta sia l’operato e le scelte del medico che la prescrizione medica. Fa del medico la propria second opinion, mentre la prima opinione è quella che trae da internet o dai pari, amici o colleghi.

Se l’industria saprà capire questa trasformazione riuscirà a creare un contatto con il medico che massimizzi il valore che questi fornisce al paziente, prima, durante e dopo la visita. Allora il medico rappresenterà il punto di contatto tra l’azienda e il paziente e non più un semplice prescrittore di medicine. Solo se l’ISF sarà in grado di capire questa trasformazione e riuscirà a viverla insieme all’azienda farmaceutica, allora il suo rivoluzionario lavoro di mediatore culturale sarà eterno.

 

L’informazione scientifica usa diversi canali

L’informazione scientifica remota, i siti internet, il digitale e mobile, il web marketing in generale, il phone detailing, le FAD sono parte dei nuovi canali che il medico di oggi adopera per essere informato. L’uso combinato di diversi elementi in multichannel rappresenta l’innovazione dell’informazione scientifica, secondo cui l’azienda farmaceutica dispone di molteplici canali e non solo di quelli tradizionali e convenzionali.

È falso ed ingeneroso pensare che l’informazione nel passato in generale sia stata meno valida, ma è purtroppo vero che l’informazione scientifica frontale non è più l’unico canale di informazione che il medico oggi adopera.

 

L’informazione scientifica non sarà mai obsoleta

Solo se saprà mettere a frutto i migliori canali di comunicazione innovativi e quelli tradizionali, allora l’informazione al medico sarà eterna.

L’informazione scientifica, in fondo, è una industria culturale: produce contenuti di qualità e li distribuisce al momento giusto e tra le persone giuste. Questo non sarà mai obsoleto. I modelli o i canali di comunicazione muteranno, come è successo negli ultimi anni, ma non offuscheranno la centralità dell’informazione medico scientifica finché anche essa affronterà una profonda trasformazione. L’informazione scientifica, come modalità di relazione altamente professionale e profondamente regolata da norme, è certamente nel futuro della comunicazione scientifica. L’uso di un mix di canali disponibili va saputo pilotare, senza trascurare i canali innovativi, ma neanche quelli tradizionali: vanno saputi adoperare insieme.

Domani sarà sempre più essenziale il contenuto e meno il canale. Merqurio ha ad oggi, luglio 2014, oltre 50 ISF frontali e 90 remoti; oltre a 40 agenti remoti e 15 professionisti della comunicazione che operano online ed il relativo supporto scientifico e medical liaison.

Guardando indietro, tu cosa vedi? Una attività muscolare con decina di migliaia di ISF o una relazione con il medico, che sappia offrirgli sempre nuove competenze per affrontare i temi terapeutici? E guardando al domani, cosa vedi, la stessa modalità di comunicazione, i vecchi canali?

 

 

 

Perché il ruolo tradizionale dell’ISF diventerà presto obsoleto

Il futuro dell'informazione scientificaIl costo dell’informazione scientifica aumenta, i manager risparmiano su convegni ed indirizzano gli investimenti sul digitaleTweet this

Possiamo essere più o meno d’accordo, ma è un fatto che i manager stiano indirizzando gli investimenti aziendali su attività di advocacy relation e più in generale sul digital. Di conseguenza, diminuiscono anche le risorse impiegate in congressi e reti di informazione scientifica.

Il motivo finanziario

Facciamo due conti: pochi giorni fa ho ricevuto via Linkedin una richiesta di informazione sulla composizione dei costi di una rete di informazione scientifica. Provando a sintetizzare, ho proposto una formula complessiva che comprendesse i costi relativi a formazione, gestione, materiali, campioni, marketing di supporto, struttura amministrativa, farmacovigilanza, direzione medica e scientifica e aderenza a normative. Inoltre, occorre considerare rimborsi spese, riunioni i ciclo ed interciclo, area manager, coordinatori e segreterie … Considerando il rapporto tra le spese complessive, i giorni di lavoro e le visite effettuate, il costo per visita non può mai essere inferiore a 50 euro, qualunque sia il target e si può arrivare anche a 100 euro. Quale prodotto, oggi, può permettersi un simile investimento?

Il canale distributivo

Per spedire ad un consumatore una confezione acquistata online spendi, al massimo, 6 euro. Ed il pagamento è cash.

Il canale distributivo farmaceutico è uno dei meno efficienti. Attualmente la filiera farmaceutica pesa moltissimo sul fatturato dei prodotti farmaceutici: su un integratore può, addirittura, superare il 60% (al netto di iva), tra depositario, distributore, eventuale rete agenziale o concessionario, sconto farmacie. Ed il pagamento è spesso a 90 giorni medi, oltre il rischio di insoluto.

La rete di vendita, quindi, non si sostiene. È sostenuta. Chi può permettersi di pagare queste cifre quando può spedire direttamente al paziente?

Il digitale

Il paziente prima o dopo la visita dal medico, usa internet come second opinion, come puoi approfondire cliccando qui. Il medico, invece, si aggiorna su internet e, come abbiamo già osservato in un post precedente, prescrive app.

In un mercato con investimenti piatti, i  manager – oramai pressati –  secondo Pharmaguy si stanno sorprendentemente orientando sempre più verso il digitale, con un 22% che intende spendere di più in questo canale e tagliano le spese dei congressi.

Segnali premonitori

Non leggere i segnali premonitori è come sperare uno scenario e non accorgersi dei cambiamenti in atto. La direzione che sta prendendo il marketing farmaceutico è chiarissima, ora tocca a noi cavalcare la trasformazione e rendere i nostri modelli efficaci nel nuovo mondo.

Se le condizioni sono queste, l’informatore sarà utile se saprà “rimodellare” la propria professione sulla base delle nuove esigenze del medico.

Andare dal medico con un visual a canne d’organo e con un gadget avrà vita breve. Provare a dare valore alla visita – aiutando il medico a gestire il paziente, interpretandone i bisogni – consigliando le migliori soluzioni dal punto di vista scientifico (non solo dal proprio prodotto) rappresenta il futuro dell’informazione scientifica.

Oggi come stai vivendo la trasformazione: la cavalchi o la subisci?

Le aziende proporranno app della salute al posto del farmaco?

app della saluteIl medico prescriverà  app che migliorano la salute. L’industria farmaceutica e l’informazione che faranno?  Tweet this

La funzione del farmaco e le app della salute

Un farmaco è una sostanza utilizzata per ripristinare o modificare le funzioni fisiologiche degli individui, penso che si possa convenire su questa descrizione assai sintetica. Oppure può essere indicato come ciò che è prodotto allo scopo di esercitare una funzione di modifica della condizione fisiologica di sicurezza ed efficacia. Tale elemento è garantito dai controlli interni ed esterni all’azienda farmaceutica, in quanto solo questa ha un modello di controllo di qualità, certificato da enti di controllo statali.

Bene. Allora, una app per smartphone – proposta da una azienda farmaceutica al medico ed al paziente – che aiuta la gestione del diabete e ne riduce i danni, favorendo la gestione consapevole dell’alimentazione, si può considerare un farmaco? Sì, è un medical device, come puoi leggere in: Mobile medical apps: the FDA regulates an entire new industry. In questa direzione va l’ente governativo americano FDA, che considera le app come medical device e quindi sottoposte a normative di sicurezza, con ispezioni e vigilanza. Se ti interessa tale processo ti consiglio di approfondirlo con: Mobile Medical Applications. Guidance for Industry and Food and Drug Administration Staff.

Si tratta di una rivoluzione che avanza inesorabilmente ed a passi veloci. Alcune di queste app della salute, quindi, potrebbero o dovrebbero non essere scaricabili liberamente ed utilizzabili dal paziente solo dietro prescrizione o sotto controllo medico.

Le app della salute e l’industria farmaceutica

Una app della salute permetterà di tenere sotto controllo alcune funzioni biologiche o fisiologiche ed occorrerà garantire quindi la correttezza e l’efficacia dell’uso. Cosa oggi niente affatto scontata e già oggetto di inchiesta online, al riguardo potrebbe interessarti l’articolo: Ci si può fidare del «dottor-tablet»che controlla la nostra salute?

Se a breve i medici “prescriveranno” app per migliorare le condizioni di salute dei pazienti, monitorare condizioni cliniche o fisiologiche, gestire sistemi di watch-dog, o altro ancora; le industrie farmaceutiche si dovranno porre quesiti quali: lasciare che questo spazio sia occupato da altri? Produrre? Sponsorizzare?

Controllare la propria salute sarà veramente il prossimo “gioco” da scaricare , come sostiene Nancy Shute in When Doctors Play This Game, You Get Better Medical Care?

Immaginiamo, e non andiamo molto lontano, una app per la gestione del diabete o meglio del paziente diabetico. Supponiamo che questa preveda la gestione del paziente dal punto di vista dello stile di vita ed alimentare e che questa app migliori e stabilizzi la patologia. In questo caso, probabilmente, il trattamento farmacologico potrebbe dover cambiare e, quindi, il medico si troverebbe nella condizione di rivedere la terapia. Quale presumiamo che debba essere l’atteggiamento dell’industria farmaceutica e dell’informazione scientifica?

L’ISF andrà dal medico con un visual – con display a canne d’organo – che spiega, attraverso studi clinici, le funzionalità e le caratteristiche dell’app. Consentirà, inoltre, al medico di installarla o farla installare gratuitamente. I ricavi dell’azienda saranno, quindi, concentrati sulle attività di vendita di farmaci, ma il supporto al medico ed al paziente sarà di servizio.

L’industria farmaceutica non diventerà, comunque, una software house o una società di servizi, ma “correderà” i propri prodotti con servizi, che costituiranno un valore aggiunto per la salute del paziente.

Ogni giorno che passa andiamo, sempre di più, nella direzione in cui altri ambiti ed aree sono già andate: la relazione diretta con il paziente. Questo richiede nuove sfide da affrontare.

Il marketing farmaceutico è pronto?

Vuoi buoni motivi per entrare in farmacia? Prova questi

Tra i motivi per cui un farmacista acquista un prodotto, lo sconto non è il primo e non è quello prevalente.

Banalizzare il rapporto che il farmacista ha con gli sconti è un errore: possono essere anche alti, ma se il prodotto non ruota – o non ha opportunità di essere promosso al banco con fiducia – non è sufficiente a convincerlo all’acquisto.

Ho già parlato delle ragioni che inducono il farmacista all’acquisto e alla relativa promozione di un determinato prodotto. Il margine, la richiesta e l’opportunità commerciale sono elementi necessariamente coesi tra loro.

Anche in questo caso, ricorrere a un esempio è modo più immediato. Prendiamo il caso di un probiotico.

Il probiotico più efficace, prescritto dal medico di zona, costoso  ma che realmente ha una altissima concentrazione, risulta ad alta opportunità promozionale. Viceversa il prodotto in pubblicità, con un basso sconto, è ad alto ricavo.

Dei prodotti probiotici, quindi, ne conserva a scaffale diversi, fin troppi, che occupano uno spazio eccessivo. Di questi ne ha a cuore due: quello che si vende tanto e da solo; e quello che si vende poco, ma sul quale punta per il consiglio professionale.

In farmacia usare il multichannel farmaceutico significa mettere insieme e ben quattro elementi: le richieste ricevute e l’opportunità promozionale, con il margine e lo scaffale.

L’informatore porta valore per i pazienti al medico e per i consumatori al farmacista, chiarendo le motivazioni che devono portare alla scelta del proprio prodotto a beneficio dell’utente. L’agente fa proposte commercialmente vantaggiose e con il numero corretto di confezioni, in modo che ruotino con il massimo utile per la farmacia.

Le farmacie stanno cambiando modelli, sfida peraltro che stanno affrontando in tanti.  Oggi nascono, crescono, chiudono, falliscono: sono una vera impresa, a cui portano valore per i propri clienti. Non puoi vendere loro solo sconti.

Entrare in farmacia come informatore significa saper capire cosa il nostro interlocutore intende dare al paziente o consumatore. L’ISF fornisce al farmacista (titolare a o al banco) le competenze per affrontare la terapia con la migliore soddisfazione del paziente. L’ISF che prova a fare proposte commerciali sta scimmiottando l’agente senza averne le competenze e le esperienze.

L’ISFdeve mettere il paziente al centro anche in farmacia. Oggi lo fai veramente?

Perché le aziende dovrebbero distribuire campioni farmaceutici

I vantaggi dei campioni gratuiti

I vantaggi dei campioni gratuiti

La distribuzione di campioni farmaceutici è utile alla prescrizione medica, ma le aziende farmaceutiche la evitano a causa dei costi e delle complesse normative. Tweet this

Le aziende e la distribuzione dei campioni farmaceutici

Negli ultimi anni le aziende hanno ridotto l’uso del campione farmaceutico gratuito. I motivi, spesso, sono stati i costi elevati o le difficoltà di carattere legislativo e normativo. Proprio a causa di una rigida e complessa normativa, che prevede serie conseguenze per le eventuali frodi, molte aziende hanno preferito abbandonare, evitando i possibili strascichi.

2 possibili atteggiamenti

Parlando con i manager farmaceutici ho verificato l’esistenza di due diverse scuole di pensiero:

  1. quelli che si sono battuti, impegnando tempo e risorse, per affrontare il tema della corretta gestione dei campioni farmaceutici;
  2. quelli che hanno sempre ritenuto il campione una parte poco rilevante nel marketing farmaceutico e hanno colto l’occasione per liberare la rete di un impegno tanto gravoso.

I costi sono un investimento

Studi economici hanno sostenuto che, in termini di costi, il campione farmaceutico arrivi a corrispondere a circa il 10-15% dell’investimento marketing per il lancio di prodotto, includendo anche i costi indotti ed indiretti di gestione. Costi enormi. Tali oneri hanno ulteriormente indotto molte aziende a interrompere la distribuzione di campioni farmaceutici, anche nella fase di lancio.

Abbiamo addirittura avuto modo di seguire il lancio di un nuovo prodotto antinfiammatorio “tamponato”, senza alcun supporto di campioni farmaceutici, che ha avuto un successo modesto.

Bene, la mia storia è quella di essere sempre folgorato dalla pratica. Quando siamo partiti con l’attività di informazione scientifica conto terzi – CSO (Contract Selling Organization) ero fermamente convito che una corretta informazione scientifica fosse l’unico driver della prescrizione. Ritenevo, quindi, il campione farmaceutico un costo enorme, improduttivo, e lo osteggiavo. Oggi la nostra esperienza pratica è che il campione è addirittura indispensabile. Allora ho cambiato opinione: i campioni gratuiti sono molto utili.

I campioni farmaceutici funzionano

Recentemente la stampa ha dato una lettura molto interessante di uno studio sull’uso dei campioni in dermatologia, da poco pubblicato: «Campioni di farmaci gratuiti modificano il comportamento prescrittivo dei medici rispetto all’uso di farmaci generici meno costosi». Addirittura afferma che: «I vantaggi dei campioni gratuiti in dermatologia devono essere commisurati in base ai possibili effetti negativi che potrebbero suscitare sul comportamento e i costi di prescrizione».

Il dato è inequivocabile, la distribuzione di campioni farmaceutici induce la prescrizione.

Vi sono molte modalità per la consegna di campioni, oggi grazie alle reti in affitto (CSO) è possibile consegnare campioni anche presso specialisti non visitati dalla propria rete, sempre pretendendo il più assoluto rispetto delle normative. Anzi le reti di ISF in affitto possono offrire un servizio ancora migliore e più “severo”, grazie al rispetto di procedure mutuate da Farmindustria e addirittura certificate.

Le CSO, che hanno modelli di consegna campione certificati, ci sono. Perché non approfittarne?

Consegnare i campioni farmaceutici offre molti vantaggi in termini di immagine e di ricordo, studi clinici lo confermano.

Tu ti fai fermare dalle normative o le usi a tuo vantaggio?