Come comunicare la salute al pubblico? Congratulazioni a Sigma Tau

marketing farmaceuticoIl marketing farmaceutico deve comunicare alle persone ed il prodotto viene dopo.  Tweet this

Sappiamo che dobbiamo comunicare con il pubblico, ma molti lo vedono difficile o impossibile. Gli aspetti normativi, regolatori, la completezza dell’informazione sono sfide che fanno gettare la spugna a molti, e molti non ci provano nemmeno.

Ora sappiamo che può essere anche difficile e sfidante, ma che è possibile e può anche essere divertente. Ma, soprattutto, efficacissimo nel marketing farmaceutico.

Cannes Lions Health: il primo premio dedicato alla comunicazione Healthcare

Si è chiusa ieri la prima edizione di “Cannes Lions Health” la prima competizione dedicata alle eccellenze creative in pubblicità e commercial, dedicata all’Healthcare. Canne Lions da anni è la competizione più prestigiosa per le agenzie e le aziende per la creatività nella pubblicità. Lions Health sancisce che un’area essenziale della comunicazione pubblicitaria e promozionale è la salute, il benessere ed il farmaceutico.

Una sfida nella quale si sono confrontati i migliori creativi delle migliori agenzie mondiali, con progetti splendidi, straordinari. Campagne di affissione, spot TV e tutte le altre forme di diffusione per tutte le possibili aree di prodotto: prodotti farmaceutici, vaccini, biotecnologie, device, servizi educazionali, prodotti OTC, ma sono stati premiati anche nutraceutici ed altro.

Sigma Tau, una ADV vincente 

Tra questi piccoli capolavori della comunicazione, ovviamente, ci piace citare Sigma Tau, Italiana che con il prodotto Yovis Viaggio ha guadagnato un bronzo con una campagna divertente ed efficace. Se non l’hai ancora vista, clicca qui.

A tutte le inefficaci pubblicità su farmaci ed integratori che vediamo in TV – o a quelle che si ricordano per la loro bruttezza – Sigma Tau inferisce un colpo ferale. Vi è in Italia ancora in giro un vecchio orribile commercial TV di un prodotto OTC per la diarrea: che distanza siderale con Yovis Viaggio, e che distanza con la leggerezza scanzonata con cui la stessa patologia viene affrontata.

Prova a fare un giro e stupisciti a scoprire che è possibile parlare di cancro su twitter e battere la paura, o come è possibile parlare di vaccini senza paura. Ti perderai nel guardare questi filmati e godrai dei momenti di emozione, gioia, commozione. Non resterai indifferente, certamente.  Vorrai anche tu trovare il tuo personale vincitore, quello che ti ha colpito più forte.  Qui trovi tutti i video.

Io credo che “Cate” per il prodotto Sinfoni possa essere considerato davvero straordinario.

Vogliamo spiegare al paziente che potrà avere una vita sana, migliore grazie al nostro farmaco? Vogliamo convincere il malato a curare la sua patologia invalidante? Lo fa “Cate” per noi.

Comunicare un messaggio e non un prodotto

Questa comunicazione è preziosa nel marketing farmaceutico, ed è un game changer.

Come nella diarrea, così come nell’artrite reumatoide o nella spondilite anchilosante il messaggio può passare solo se riusciamo a parlare come parlano i pazienti; meno di efficacia e tollerabilità e più di vita quotidiana.

Così abbiamo la prova che il problema non è il prodotto ad essere complesso, il messaggio ad essere troppo impegnativo per il paziente, o che la normativa non lo consente: ma è solo questione di volerci provare. Non possiamo restare indifferenti nella comunicazione scientifica al medico ed al paziente dopo aver fatto un giro per Cannes Lions Health, non possiamo lasciare che l’informazione scientifica sia ostaggio di visual a canne d’organo che rappresentino efficacia e tollerabilità. Non dobbiamo più subire supini sempre le comunicazioni vecchie, solo per essere sicuri di non sbagliare. Ora sappiamo che se non cambiamo, sbagliamo a comunicare perché altri lo stanno facendo. E sono premiati, a Cannes e dal mercato.

Mettere la qualità della vita del paziente al centro, nel marketing farmaceutico come nell’informazione scientifica, è il nuovo game changer.

Nel marketing farmaceutico video ed infografiche sono ancora indietro anche se oggi esiste concretamente la possibilità di usarle nei canali digitali come DottNet. Hai una idea? Parlane con la tua agenzia e certamente sarà possibile produrne materiale creativo da inviare ai medici. Non farlo comporta perdere efficacia nella comunicazione al medico.

Tu, nel marketing farmaceutico, stai parlando di prodotto o di vita del paziente?

Cosa compra Pfizer in AstraZeneca che gli analisti non leggono?

pfizer

astrazeneca e il modello multichannel farmaceutico

Il marketing farmaceutico innovativo è già in circolo, ma non appare spesso in superficie. Tweet this

AstraZeneca non ha accettato l’ultima controproposta di Pfizer di domenica 18 maggio di 116 miliardi di dollari.

L’offerta finale prevedeva un incremento significativo della quota in contanti ma è stata rifiutata in quanto secondo il chairman Leif Johansson: «L’approccio di Pfizer per tutta la sua caccia ad AstraZeneca sembra essere stato sostanzialmente guidato dai benefici societari contabili per i suoi azionisti, in termini di riduzione dei costi e minimizzazione fiscale».

La trasformazione del modello di informazione

Le aziende farmaceutiche pensano di vendere farmaci, ma si sono già trasformate in società di servizi, pur non sapendolo. Come è noto, già dal 2010, AstraZeneca ha avviato una sperimentazione in tecnologia della comunicazione scientifica, che ha avuto successo. Ciò che gli analisti non sanno è che questo vale quanto una pipeline.

Già nel 2010, AstraZeneca, grazie alla forte spinta nell’outsourcing, si era trasformata in una azienda con un’organizzazione più snella, diventando un degli esempi più efficaci nel nuovo trend industriale. Tale trasformazione avveniva con una logica di trasposizione del modello di comunicazione online e telefonica, in sostituzione e affiancamento alle visite degli ISF.

AstraZeneca, con un fare imperativo e con senso dell’urgenza assai singolare nell’ambiente, non solo ha avviato, ma anche implementato una serie di processi di trasformazione dell’informazione scientifica con il supporto di inside sales, telemarketing e strumenti di marketing online Ciò ha consentito un risparmio di energie in forza lavoro, che ha permesso nuovi investimenti nei paesi in via di sviluppo.

AstraZeneca: Innovazione tecnologica nel DNA.

Fin dal 2007, AstraZeneca aveva avviato processi di content marketing per la produzione di informazioni scientifiche, per oltre 250 siti web nel mondo.

L’innovazione è proceduta con la creazione di service team e telemarketing, per incrementare l’azione di informazione, contenendo costi e operando in outsourcing, competenze, che hanno contribuito a costruire consolidati modelli di multichannel faramaceutico, ma che potrebbero andare disperse; mentre dovrebbero essere messe a disposizione di Pfizer, che ancora non ha compiuto tutti quei passi in tale direzione.

Secondo Pharmaguy, le difficoltà che il mercato farmaceutico sta attraversando – con la continua perdita di posti di lavoro – è anche da leggersi in relazione alle tendenze che già erano chiare da anni.

Gli asset nascosti di AstraZeneca

Al netto di comunicati stampa e di informazioni già pubbliche, non posso entrare nei dettagli per ovvi motivi di privacy, essendovi coinvolta Merqurio – l’azienda di cui sono CEO – come fornitrice di servizi, ma è certo che la comunicazione innovativa al medico e la relativa tecnologia adoperata in outsourcing in AstraZeneca si sono evolute in tre anni di applicazione ed ora sono decisamente all’avanguardia.

L’avanguardia nel multichannel farmaceutico

Non svelo certo segreti industriali riferendo che il multichannel farmaceutico ha visto in AstraZeneca una delle applicazioni in larga scala meglio realizzate, grazie alla capacità di manager che hanno guidato e guidano i progetti e anche grazie al supporto di aziende di outsourcing particolarmente appassionate e determinate.

Le relazioni con il medico – per telefono, via edetailing, in digitale, via teleweb, via video call – si sono evolute, anche in outsourcing con il gruppo Merqurio, guardando il rapporto tra specialista e paziente, con progetti che mettono il paziente al centro del trattamento. I modelli che AstraZeneca ha la capacità di adottare nella relazione multichannel sono potenti ed efficaci, provati con decine di controanalisi terze e portano valore al marketing e alle vendite.

AstraZeneca, rinnovandosi sul fronte della comunicazione e della pubblicità del farmaco, ha creato nel mondo ed in Italia modelli certamente innovativi di marketing farmaceutico, che non sono considerati quali asset dagli analisti e non sono nello stato patrimoniale, ma lo dovrebbero essere. Astra, quindi, dispone di asset che possono portare valore, esattamente quanto può farlo un brand consolidato o un prodotto in fase due, la tecnologia e la competenza che permette una alta efficacia ed efficienza nel contatto con il medico e la corretta esecuzione.

Il futuro del takeover di Pfizer su AstraZeneca non è basato affatto su questi elementi, ma dovrebbe tenerne conto, in quanto le aziende farmaceutiche sempre più si trovano ad essere frontiere di nuovi modelli di servizio al medico e al paziente.

L’acquisizione di una azienda farmaceutica appare solo questione di pipeline e risparmi fiscali, secondo gli analisti, ma se guardiamo l’operazione da altre prospettive, allora, le opportunità si allargano e il merge potrebbe portare in Pfizer competenze di valore composte da persone e know-how.

Voi, in azienda, pensate di avere o state costruendo asset tecnologici?

Come usare contemporaneamente agenti frontali e remoti in farmacia

agenti frontali e remotiL’esperienza insegna che il successo del multichannel farmaceutico di due reti si basa su: Technology, Training e Trust. Tweet this

Parlando ieri a margine di Cosmofarma con un alto dirigente di una Big Pharma della necessità di implementare e sviluppare l’azione del telemarketing in farmacia, abbiamo avuto modo di confrontarci sulla complessità e sulle soluzioni per integrare, in modo efficace, le reti di agenti in farmacia frontali – che visitano le farmacia – e gli agenti remoti – che le chiamano.

L’argomento era come integrare la rete degli agenti in farmacia dell’azienda farmaceutica cliente con quelli di un servizio di agenti remoti per un telemarketing fornito da noi, che aumenti concretamente i risultati oltre quanto si stia già validamente facendo.

Quando si tratta di avviare un progetto che include sia agenti frontali che remoti in farmacia possiamo adottare i modelli di marketing farmaceutico multichannel, efficaci e con regole consolidate.

Abbiamo esperienza di veri modelli di vendita in farmacia multichannel e dalla nostra esperienza risulta che occorrono tre elementi per ottenere una completa fusione delle linee e, quindi, un vero risultato sinergico.

1.       Technology: Piattaforma comune

Non ritengo sia possibile, dopo le innumerevoli esperienze collezionate sinora, poter integrare due reti senza avere una integrazione dei loro CRM (Customer Relationship Management). Il CRM deve essere in grado di mostrare a tutti i dati necessari per poter operare in forma coordinata. Questo può significare, ad esempio, che vi deve essere un pannello di controllo nel quale le reti possono vedere le relazioni e le transazioni fatte dal collega sullo stesso cliente. L’agente remoto e quello frontale devono poter leggere, prima di telefonare o entrare in farmacia rispettivamente, lo storico delle transazioni effettuate con la farmacia, anche quelle negative.

Un CRM che sia una vera piattaforma collaborativa è molto raro. In Merqurio adoperiamo Agile, un CRM nato per il multichannel, realizzato per noi. Agile è in grado di creare una struttura congiunta anche con il CRM cliente.

2.       Training: Formazione integrata

La formazione è un momento critico del progetto, questo è noto. La formazione ha diversi scopi: spiegare l’esecuzione del modello, la lettura dei dati, la condivisione degli obiettivi. Ma nel caso di due reti ha anche lo scopo di “portare a bordo” i riluttanti e trovare il modo di far conoscere gli attori tra di loro. È difficile avere fiducia in un modello che non si conosce, poiché è difficile avere fiducia in un collega sconosciuto o di una rete esterna.

Il training integrato ha lo scopo, non solo di far condividere agli individui delle diversi reti una giornata insieme e conoscersi, ma – se organizzato in modo che le persone parlino tra loro e non sia solo una lezione d’aula – potrà veramente contribuire al successo dell’iniziativa.

3.       Trust: Fiducia

Come dicevo più sopra, la fiducia può essere costruita in aula. Ma la fiducia per lavorare insieme, quella che ti porta ad aprirti e condividere informazioni preziose sulla farmacia, questa va conquistata. Non esiste modo, non esiste discorso che possa essere davvero efficace. Non è possibile trovare una singola attività che, da sola, crei fiducia e faccia lavorare le due reti sinergicamente, condividendo informazioni. La soluzione l’abbiamo trovata sul campo e vorrei condividerla con voi.

È lo scale up: si parte con un gruppo limitato di agenti in farmacia dell’azienda farmaceutica, sincronizzando questi con i nostri remoti. Noi selezioniamo i nostri uomini tra i senior. La scelta degli agenti frontali starter può essere effettuata tra quelli che fanno riferimento ad un unico area manager particolarmente proattivo, ma può essere anche una scelta trasversale, che nasce dalla candidatura di volontari.

Quelli che si autocandidano per poter adoperare un modello multichannel in farmacia sono uomini aperti alle innovazioni e non temono le difficoltà. È su questi che possiamo fare affidamento per il primo round.

Tali elementi vanno seguiti come piantine preziose, sono il nostro futuro e la fase di start up è molto critica. Vanno dati loro obiettivi e tempi misurabili. Durante la riunione che seguirà il progetto, questi agenti risulteranno vincitori e diventeranno i veri alfieri del cambiamento. In quel momento, non sarà necessario un lungo discorso del management. Basterà far parlare loro. L’escalation sarà naturale e i colleghi sentiranno di potersi fidare.

Nei modelli di marketing farmaceutico multichannel, anche in farmacia, la combinazione di fattori diversi è la chiave del successo. Uno di questi è la fiducia.

Dal modello multichannel in farmacia tutti traggono vantaggio, ma affinché le linee non restino separate occorrono tecnologia, training e trust. Tu hai già provato?

1° Meeting del Gruppo Marketing Farmaceutico Italia

Il Gruppo Marketing Farmaceutico Italia va oltre i confini del web: incontriamoci e conosciamoci personalmente, facendo network e condividendo attività e best practice.

Ci vediamo in occasione del Cosmofarma a Bologna all’interno della Fiera il giorno venerdì 9 Maggio. L’appuntamento è alla Sala Preludio situata all’interno del Centro Servizi Blocco B, dalle 14.30 alle ore 16.30. 

Abbiamo preparato un omaggio professionale: un “white paper” che nasce da un recente sondaggio fatto ai professionisti del farmaco.

Us Is Better Than Me.

Perché le aziende dovrebbero distribuire campioni farmaceutici

I vantaggi dei campioni gratuiti

I vantaggi dei campioni gratuiti

La distribuzione di campioni farmaceutici è utile alla prescrizione medica, ma le aziende farmaceutiche la evitano a causa dei costi e delle complesse normative. Tweet this

Le aziende e la distribuzione dei campioni farmaceutici

Negli ultimi anni le aziende hanno ridotto l’uso del campione farmaceutico gratuito. I motivi, spesso, sono stati i costi elevati o le difficoltà di carattere legislativo e normativo. Proprio a causa di una rigida e complessa normativa, che prevede serie conseguenze per le eventuali frodi, molte aziende hanno preferito abbandonare, evitando i possibili strascichi.

2 possibili atteggiamenti

Parlando con i manager farmaceutici ho verificato l’esistenza di due diverse scuole di pensiero:

  1. quelli che si sono battuti, impegnando tempo e risorse, per affrontare il tema della corretta gestione dei campioni farmaceutici;
  2. quelli che hanno sempre ritenuto il campione una parte poco rilevante nel marketing farmaceutico e hanno colto l’occasione per liberare la rete di un impegno tanto gravoso.

I costi sono un investimento

Studi economici hanno sostenuto che, in termini di costi, il campione farmaceutico arrivi a corrispondere a circa il 10-15% dell’investimento marketing per il lancio di prodotto, includendo anche i costi indotti ed indiretti di gestione. Costi enormi. Tali oneri hanno ulteriormente indotto molte aziende a interrompere la distribuzione di campioni farmaceutici, anche nella fase di lancio.

Abbiamo addirittura avuto modo di seguire il lancio di un nuovo prodotto antinfiammatorio “tamponato”, senza alcun supporto di campioni farmaceutici, che ha avuto un successo modesto.

Bene, la mia storia è quella di essere sempre folgorato dalla pratica. Quando siamo partiti con l’attività di informazione scientifica conto terzi – CSO (Contract Selling Organization) ero fermamente convito che una corretta informazione scientifica fosse l’unico driver della prescrizione. Ritenevo, quindi, il campione farmaceutico un costo enorme, improduttivo, e lo osteggiavo. Oggi la nostra esperienza pratica è che il campione è addirittura indispensabile. Allora ho cambiato opinione: i campioni gratuiti sono molto utili.

I campioni farmaceutici funzionano

Recentemente la stampa ha dato una lettura molto interessante di uno studio sull’uso dei campioni in dermatologia, da poco pubblicato: «Campioni di farmaci gratuiti modificano il comportamento prescrittivo dei medici rispetto all’uso di farmaci generici meno costosi». Addirittura afferma che: «I vantaggi dei campioni gratuiti in dermatologia devono essere commisurati in base ai possibili effetti negativi che potrebbero suscitare sul comportamento e i costi di prescrizione».

Il dato è inequivocabile, la distribuzione di campioni farmaceutici induce la prescrizione.

Vi sono molte modalità per la consegna di campioni, oggi grazie alle reti in affitto (CSO) è possibile consegnare campioni anche presso specialisti non visitati dalla propria rete, sempre pretendendo il più assoluto rispetto delle normative. Anzi le reti di ISF in affitto possono offrire un servizio ancora migliore e più “severo”, grazie al rispetto di procedure mutuate da Farmindustria e addirittura certificate.

Le CSO, che hanno modelli di consegna campione certificati, ci sono. Perché non approfittarne?

Consegnare i campioni farmaceutici offre molti vantaggi in termini di immagine e di ricordo, studi clinici lo confermano.

Tu ti fai fermare dalle normative o le usi a tuo vantaggio?

Il multichannel scassa l’informazione scientifica

Il multichannel scassa l’informazione scientifica che non funziona e massimizza quella che funziona  nel mercato di oggi Tweet this.

Un entusiasta collaboratore, pochi giorni fa, mi ha fatto sorridere dicendo: “Questi prodotti non si vendono abbastanza da essere veramente oggetto di una informazione anche in farmacia!”. Gli voglio bene e, con franchezza, gli ho fatto notare che se si fossero venduti non avrei usato ISF, quanto piuttosto agenti in farmacia. O addirittura non avrei fatto nulla. Se già si vendono…

Quando si usa dire che le difficoltà sono opportunità, non si tiene conto che alcune non sono affatto difficoltà, ma attività insite, parte integrante, nel nostro lavoro. Sono le nostre “sfide ordinarie” sono la nostra “proposta di valore”.

Provo a spiegarmi meglio. A Londra, meno di un mese fa, notavamo che in alcune piazze ci fossero molte caffetterie di diverse catene. Come in altre città possono esserci numerose pizzerie sulla stessa strada o in alcune zone sembra esistano sono locali notturni. 

Mi sembra ovvio che il modello di business sia lo stesso. Tuttavia come si distinguono, cosa induce l’ultimo negozio ad aprire dove vi sono altri?

La Value Selling Proposition è ciò che noi promettiamo e che il cliente sperimenterà durante o dopo l’acquisto. Kaplan e Norton sostengono che: «La strategia si basa sulla differenza di valore percepita dal cliente. La soddisfazione del cliente è la fonte della continua creazione di valore».

La farmacia è una grande occasione per gli ISF, se governata bene: l’attività del farmacista come buyer è un equilibrio tra diversi elementi in cui il prezzo o lo sconto sono sorprendentemente gli ultimi.

Provo a farvi degli esempi e poi passiamo alla sintesi. Abbott, in fase di lancio di un prodotto importante, mentre già lavoravamo per loro conto a un progetto di successo di marketing farmaceutico con ordini diretti in farmacia con il nostro modello di “agente remoto”, ci incaricò di posizionare in farmacia un prodotto nuovo. Il posizionamento di un prodotto che non ha storia e non ha vendite è un osso duro. Pur fatturando oltre 3 milioni di euro al mese su tutta una serie di prodotti, pur offrendo uno sconto altissimo, pur avendo fidelizzato oltre 1.800 farmacie in meno di sei mesi, pur essendo un prodotto con alle spalle un Brand fortissimo quale Abbott, l’attività di posizionamento fu durissima ed ebbe poco successo. Addirittura regalando il prodotto, il farmacista continuava a ripetere che l’avrebbe comprato solo quando si iniziava a venderlo. Ad ulteriore conferma di ciò, oggi, se il prodotto non ha movimentazione, un farmacista non lo accetta nemmeno in “conto vendita”.

Il farmacista sulla base dell’esperienza del nostro “agente remoto” compra basandosi su alcuni elementi:

  • lo spazio scaffale (la rotazione e le dimensioni, la conservazione)
  • le richieste ricevute (l’attuale movimentazione e quella prevista)
  • il margine (e non lo sconto!)
  • l’opportunità promozionale (come e quanto può agire con il proprio consiglio)
  • l’esclusività (condizioni che rende il proprio esercizio unico o individuabile).

Il bravo informatore scientifico è colui che riesce a risolvere le difficoltà del farmacista, nell’offrire la migliore Value Selling Proposition al paziente Tweet this. Il farmacista affronta il paziente con una doppia visione: commerciale e professionale. L’ISF deve essere in grado di supportarlo nella seconda, senza provare a varcare una soglia troppo commerciale.

L’uso congiunto dell’ISF e dell’agente in multichannel in closed loop può risolvere questa doppia visione e affrontare il farmacista da entrambi i punti di vista Tweet this.

In farmacia sei sicuro di dare e non entrare per chiedere?

La farmacia svolge un ruolo secondario

bzikp1dp7fqf4yLa farmacia svolge un ruolo secondario solo se siamo noi a riconoscerglielo Tweet this.

Pochi giorni fa abbiamo avuto una utile discussione con i colleghi sul ruolo della farmacia nella promozione del farmaco. Si parlava di una linea mista di farmaci ed integratori che fatturano circa 100.000 euro al mese, in forte crescita e che è portata dalla forza vendita esterna in CSO, in coordinamento con il phone-detailing.

Vi era chi riconosceva il ruolo della farmacia e chi invece riteneva che le vendite in farmacia dipendessero, in sostanza, dalle prescrizioni e che poco si potesse ottenere con una azione commerciale congiunta sul canale.

Le teorie si scontravano anche nella pratica, in quanto vi era chi diceva “la mia zona è diversa” e con questo poteva trovare conferma, come nelle migliori profezie che si auto-avverano.

Se non credo che la farmacia possa giocare un ruolo attivo, e mi presento in una di queste domandando quante confezioni ha venduto recentemente, non gioco la mia partita da informatore e quindi non posso chiedere alla farmacia di essere attiva.

Quindi, l’errore che commetto conferma l’inefficacia del canale e sono soddisfatto di aver azzeccato una previsione. Peccato che abbia lavorato per farla avverare. 

Abbiamo un casehistory di successo, in ambito del marketing farmaceutico, per il quale abbiamo combinato l’attività di informazione di un prodotto non etico, non da prescrizione, effettuata da un informatore in farmacia e l’attività, condotta in remoto da altri colleghi, di vendita alla stessa farmacia. L’informatore effettuava la sua attività di promozione ed informazione scientifica senza accenni alla vendita, ma come sua prassi con la massima scientificità. L’ISF si relazionava con il farmacista come con un prescrittore, con un dettaglio scientifico e con una analisi del beneficio del consumatore. Terminava anticipando una call da parte del collega agente remoto. L’agente remoto, per l’appunto, trovava nel CRM in modello di Closed Loop, l’attività fatta dall’ISF e chiamava immediatamente. Oltre il 50% delle visite portava ad una vendita successiva. Il prodotto, che aveva scarsa movimentazione, ha avuto oltre il 350% di incremento nel trimestre. Cliente soddisfatto.

Abbiamo un casehistory efficace nel quale un prodotto promosso dalla rete in CSO ha trovato una interazione con l’agente remoto via CRM ed è passato dal 7% di prodotti venduti in trasfer order o ordini diretti al 30% in un quadrimestre. Questo non ha portato più vendite nette? Non ha influenzato IMS? Il tasso dell’indice di riordino delle farmacie (RFM recency frequency monetary specificatamente) in questo caso è stato molto significativo ed è raddoppiato nel periodo, pur con notevoli differenze tra aree, e si è dimostrato più utile del dato IMS stesso per la comprensione del fenomeno.

La farmacia è un eccellente canale di comunicazione con il pubblico fortemente sottovalutato Tweet this e sottostimato dalle industrie farmaceutiche, sostanzialmente nuovo per tutti gli ISF. Chi non conosce questo mercato pensa sia influenzato esclusivamente da logiche affaristiche e non si approccia ad esso correttamente. Questo comporta ovvi insuccessi, confermando la supposizione che il canale farmacia sia pleonastico.

Il farmacista è un professionista, certo, interessato a vendere. Per fare questo deve dare, ovviamente, soddisfazione al proprio pubblico. Questo significa offrire prodotti validi, a prezzi ragionevoli, con margini interessanti. L’informazione effettuata a chi parla con il pubblico ha nuovi principi e richiede nuove pratiche Tweet this. La legislazione, che vieta all’informatore di effettuare le vendite, è una norma in più che aiuta a tenere la barra sulla scientificità e non il margine.

Queste sono le nuove regole. Tu vuoi giocare?