Si è appena conclusa la seconda edizione del corso in “Marketing e Innovazione del mercato farmaceutico”, il corso organizzato da DCR Consulting, con il patrocinio dell’Università Unimeier di Milano e diretto da Carlo Ranaudo, docente universitario e responsabile del Dipartimento di Marketing e Management Farmaceutico, Unimeier Milano. La docenza è stata un’esperienza altamente coinvolgente, grazia alla partecipazione attiva quanto professionale degli studenti.

Marketing Plan & Pharma

Carlo mi ha chiesto di condividere con gli iscritti al master il mio punto di vista sull’approccio multichannel nel pharma. Basandomi sulla mia esperienza, acquisita sul campo, ho pensato che approfondire le strategie per realizzare un marketing plan fosse un ottimo punto di partenza – e allo stesso tempo l’approdo auspicato – per realizzare un efficace progetto in multichannel.

Con Carlo abbiamo deciso di dividere l’intervento in due sessioni, della durata di due ore e mezza ciascuna. Nella prima sessione ho gettato le basi teoriche per affrontare il multichannel. Per iniziare ho posto ai discenti una semplice domanda.

Cos’è il multichannel nel marketing farmaceutico?

Il primo passo è stato assicurarmi che comprendessero la differenza essenziale che intercorre tra l’impiegare semplicemente canali diversi – quali ISF, l’online, i congressi, il digitale ecc. – e la modalità di usare diversi mezzi di comunicazione in modo congiunto e coordinato. Solo in questo secondo caso, infatti, si realizza il multichannel e, solo in questo caso, si riesce a inoltrare il messaggio giusto, al momento giusto, al medico giusto.

Marketing Plan

Fatta la dovuta chiarezza sul multichannel, è stato possibile affrontare le categorie da conoscere e gli strumenti da utilizzare per strutturare un marketing plan (semplificato) efficace nel settore farmaceutico:

-Mercato di riferimento e patologia, epidemiologia

-Competitor, studio dei posizionamenti

-Farmaco, caratteristiche cliniche, terapeutiche

-Swot

-USP

-Key-Message

-P&L.

Inoltre, ho introdotto anche il ruolo della direzione medica nella realizzazione del marketing plan.

Nella seconda sessione, ho diviso i corsisti in cinque gruppi di lavoro, in base alle loro capacità perdonali e alle esperienze precedenti nel multichannel.

Ad ogni gruppo è stato affidato un determinato aspetto di marketing, come se fossero divisioni di una azienda farmaceutica:

-Medical Information

-Analisi di mercato

-Marketing Plan

-SWOT Analysis

-Profit & Loss Statement.

L’aspetto più affascinante – e insieme più utile – che Carlo ha voluto dare, è stata l’inclinazione pratica delle ore in aula. Per questo ho deciso di affrontare con gli studenti case history reali, in cui la scelta dei diversi marketing plan risultava legittimata dalla effettiva riuscita dei singoli progetti.

Mi fa piacere nominare gli esponenti del pharma che hanno condiviso con me la sfida di traferire ai discenti la peculiarità della loro esperienza:

–Gabriella Baldassarre, Partner at FREZZA & Partner – General Manager Abbott Vascular Knoll Ravizza e Mario Bove, Speciality and Hospital Director Takeda Italia – ROMA, che hanno condiviso la loro esperienza nel marketing operativo;

–Immacolata Esposito, Accad. Naz. Medicina Roma Resp. Strategie Innov. Health Economics / Pricing / Market Access, che ha affrontato le tematiche relative agli affari regolatori e all’accesso al mercato;

–Davide Mazza, Sales & Marketing Director S.I.I.T Milano, che ha illustrato le caratteristiche dei nuovi mercati dei nutraceutici e dei cosmeceutici;

–Mirko De Falco, Amministratore Delegato FARVIMA Medicinali SpA, che ha introdotto il Suppy Channel e il Trade Marketing;

–Paolo Rocca, Comite Mascambruno Web Master e New Media Manager Università Degli Studi Salerno, che ha chiarito l’utilizzo dei social nel pharma;

Come nel multichannel ogni canale si potenzia dall’uso sincronico dei diversi mezzi, così anche la formazione è più completa se accoglie diversi approcci e, soprattutto, se sa aprire il dialogo con gli studenti.

L’innovazione è anche sapere valorizzare il talento.