Bisogna saper cogliere l’occasione per lamentarsi, e questa è una buona.
Secondo il recente studio di Fimmg, pubblicato annualmente sullo stato della informazione scientifica vista dai medici di famiglia, vi sono buoni motivi per lamentarsi.
Crollo totale delle visite degli informatori: meno di 10 visite alla settimana per il 90% dei medici. Tweet this! Oltre il 70% degli stessi afferma che il numero delle visite degli informatori è marcatamente ridotto. Gli ISF si lamentano che le imprese farmaceutiche stanno riducendo la forza vendite? È il momento di farlo.
Dalla ricerca, però, sembra che anche i MMG abbiano da lamentarsi.
Su 928 partecipanti al sondaggio, alla domanda: “Che cosa vorresti dall’attività di Informazione Scientifica nel prossimo futuro?” 257 medici di famiglia non hanno saputo cosa rispondere ed altri 239 hanno chiesto “migliore obiettività scientifica delle informazioni”.
Anche l’Azienda Farmaceutica ha di che lamentarsi: mentre il 67% degli intervistati è soddisfatto del rapporto fiduciario interpersonale con i propri informatori, solo il 38% degli stessi è soddisfatto delle informazioni puntuali e utili per l’attività professionale trasferite durante la visita ed il 20% è totalmente insoddisfatto. Quindi, in sostanza, i medici auspicano un rapporto più personale che professionale con gli ISF, in cui il transito delle informazioni mediche di aggiornamento rappresenti solo una quota minoritaria del contenuto dell’intervista.
Se gli informatori si battono per poter sopravvivere un altro giorno, secondo il «Wall Street Journal», nel contempo, pare che stiamo attraversando una tempesta perfetta, poiché l’accesso ai medici continua a costituire un problema per le aziende farmaceutiche, la carenza di medici continua a crescere e a mettere alla prova medici con più pazienti e meno tempo. Mentre il contatto con il medico resta l’assoluta priorità e i medici mostrano sempre meno disponibilità, è necessario trovare un approccio più diretto e incisivo.
Se ogni informatore è misurato in unità IMS devi convenire, come facevamo noi oggi durante una sessione di formazione con alcuni dei miei informatori, che il medico prescrive quando gli porti valore. Spostarsi da un approccio in cui il prodotto è al centro, ad uno in cui lo sono il medico ed il suo paziente, può già essere sufficiente.
Il medico è alla perenne ricerca di informazioni, con una richiesta costante di aggiornamento e update degli sviluppi medici e clinici e di chiarimenti per una migliore cura del paziente. In questo continuo bombardamento di dati, il tempo disponibile per l’aggiornamento è in diminuzione, a causa della pressione della spesa sanitaria e dell’aumento della anzianità dei pazienti.
Il modello di informazione promozionale con il medico nel marketing farmaceutico, quindi, può essere rivisto e deve passare attraverso l’informazione scientifica, ricorrendo a tutti i canali che il medico accetta: la visita frontale, il telefono, il web, l’e-detailing, i video meeting…
Per il medico, oggi, il canale non è decisivo. È il contenuto della comunicazione che fa vincere o perdere la partita.
