Bisogna saper cogliere l’occasione

LamentarsiBisogna saper cogliere l’occasione per lamentarsi, e questa è una buona.

Secondo il recente studio di Fimmg, pubblicato annualmente sullo stato della informazione scientifica vista dai medici di famiglia, vi sono buoni motivi per lamentarsi.

Crollo totale delle visite degli informatori: meno di 10 visite alla settimana per il 90% dei medici. Tweet this! Oltre il 70% degli stessi afferma che il numero delle visite degli informatori è marcatamente ridotto. Gli ISF si lamentano che le imprese farmaceutiche stanno riducendo la forza vendite? È il momento di farlo.

Dalla ricerca, però, sembra che anche i MMG abbiano da lamentarsi.

Su 928 partecipanti al sondaggio, alla domanda: “Che cosa vorresti dall’attività di Informazione Scientifica nel prossimo futuro?” 257 medici di famiglia non hanno saputo cosa rispondere ed altri 239 hanno chiesto “migliore obiettività scientifica delle informazioni”.

Anche l’Azienda Farmaceutica ha di che lamentarsi: mentre il 67% degli intervistati è soddisfatto del rapporto fiduciario interpersonale con i propri informatori, solo il 38% degli stessi è soddisfatto delle informazioni puntuali e utili per l’attività professionale trasferite durante la visita ed il 20% è totalmente insoddisfatto. Quindi, in sostanza, i medici auspicano un rapporto più personale che professionale con gli ISF, in cui il transito delle informazioni mediche di aggiornamento rappresenti solo una quota minoritaria del contenuto dell’intervista.

Se gli informatori si battono per poter sopravvivere un altro giorno, secondo il «Wall Street Journal», nel contempo, pare che stiamo attraversando una tempesta perfetta, poiché l’accesso ai medici continua a costituire un problema per le aziende farmaceutiche, la carenza di medici continua a crescere e a mettere alla prova medici con più pazienti e meno tempo. Mentre il contatto con il medico resta l’assoluta priorità e i medici mostrano sempre meno disponibilità, è necessario trovare un approccio più diretto e incisivo.

Se ogni informatore è misurato in unità IMS devi convenire, come facevamo noi oggi durante una sessione di formazione con alcuni dei miei informatori, che il medico prescrive quando gli porti valore. Spostarsi da un approccio in cui il prodotto è al centro, ad uno in cui lo sono il medico ed il suo paziente, può già essere sufficiente.

Il medico è alla perenne ricerca di informazioni, con una richiesta costante di aggiornamento e update degli sviluppi medici e clinici e di chiarimenti per una migliore cura del paziente. In questo continuo bombardamento di dati, il tempo disponibile per l’aggiornamento è in diminuzione, a causa della pressione della spesa sanitaria e dell’aumento della anzianità dei pazienti.

Il modello di informazione promozionale con il medico nel marketing farmaceutico, quindi, può essere rivisto e deve passare attraverso l’informazione scientifica, ricorrendo a tutti i canali che il medico accetta: la visita frontale, il telefono, il web, l’e-detailing, i video meeting…

Per il medico, oggi, il canale non è decisivo. È il contenuto della comunicazione che fa vincere o perdere la partita.

 

 

La prescrizione medica è influenzata

influencer brainLa prescrizione medica è influenzata dai colleghi, questo lo sappiamo bene ma ora è stato anche dimostrato da una recente ricerca.

«L’effetto di persuasione nell’interazione tra colleghi per le prescrizioni mediche esiste ed è misurabile». Tweet this!

La relazione tra pari è un potente influenzatore del comportamento medico nella prescrizione, in particolare in riferimento ad un nuovo farmaco e con colleghi che operano nello stesso centro specialistico. E’ positivamente influenzato, inoltre, dall’età in comune tra pari, piuttosto che dal genere o da altri fattori.

Questo dato è stato oggetto di ulteriore conferma quantitativa sull’adozione di nuovi farmaci e può essere valutata in circa 10% delle prescrizioni. Per la lunga durata dell’influenza tra colleghi gli autori hanno definito che circa 69% dell’incremento prescrittivo del prodotto nel periodo oggetto dell’osservazione (oltre 10 anni) è dovuto all’influenza tra colleghi.

Gli autori mettono in luce un comportamento dei medici sulle prescrizioni che empiricamente conosciamo. Ma, se da una parte appare significativo l’impatto, dall’altra appare necessaria l’attività di comunicazione dell’Azienda Farmaceutica. La diffusione delle informazioni, con il modello dell’informazione scientifica o più in generale con la pubblicità del farmaco, resta certamente la fonte principale a cui attinge il medico nella sua pratica professionale e per il proprio aggiornamento scientifico.

Il ruolo che ricopre l’informazione scientifica emerge poderoso, al netto delle forme dirette o indirette, proprio per le evidenze scientifiche dello studio. Dall’ultimo studio GFK Eurisko condotto in Italia, emergeva chiaramente il comportamento dei medici nell’aggiornamento professionale: il canale principale era l’informatore (con percentuali di risposta dal 90% dei cardiologi al 96% dei medici di medicina generale). Questo dato risultava costante nel tempo.

Con i nuovi strumenti di relazione e comunicazione tra colleghi, quali social network dedicati, servizi su mobile, congressi via web, la relazione tra colleghi si sta spingendo oltre le frontiere della stessa struttura ospedaliera ed il rapporto tra colleghi si è intensificato. Il word of mouth nel futuro diventerà sempre più importante e sempre più consentirà ai colleghi di far valere la propria opinione.

L’azienda farmaceutica ha un’ulteriore sfida.