Nel marketing farmaceutico, l’innovazione è più complessa e più sfidante. Tweet this

Rispetto ad altri settori, infatti, il Pharma è molto normato e quindi più statico nel marketing.

Perché i manager delle industrie farmaceutiche possono restare arretrati?

Si diventa un buon manager nell’industria farmaceutica, dopo una ottima carriera al suo interno. Quindi molti manager hanno iniziato come ISF e poi hanno raggiunto posizioni apicali e dirigenziali.

Ovviamente si tratta di esempi di carriere brillanti, che consentono alle risorse umane di far crescere i dipendenti per portarli ad affermarsi all’interno delle strutture aziendali o spesso cambiando azienda.

Si diventa capo area se si è un buon ISF ed il proprio capo nota in noi una buona efficacia e capacità di gestione. Ovviamente per essere un buon area manager occorrono skill diverse, tra le quali la capacità di coordinare e gestire, problem solving, comprensione dei fenomeni e – non ultima – sapere selezionare bene le risorse. In talune imprese si faceva un corso per area manager. Poi c’erano corsi per product manager.

In realtà molto spesso per ogni avanzamento di carriera le aziende ti mettevano a fare quello che non sapevi fare appena avevi imparato quello che dovevi fare bene prima.

Questo tipo di competenze crescenti, per chi fa carriera e diventa manager o direttore, sono preziose e contribuiscono allo sviluppo del personale. Ma ovviamente hanno un risvolto negativo. Ogni manager che lavora a livello apicale ha l’imprinting del proprio lavoro come informatore e vive la propria realtà di gestione del marketing partendo dal modello di lavoro precedente.

Quindi non è un innovatore, almeno che non lo sia per scelta e per cultura propria.

Le nuove tecnologie offrono nuove opportunità

Continuare a gestire oggi il marketing farmaceutico come si faceva alcuni anni fa è molto spesso un suicidio commerciale. Se i competitor abbiano – o meno – avviato processi di modernizzazione ed usano canali innovativi, in ogni caso, il manager si troverà rapidamente indietro e non potrà godere delle opportunità che le nuove tecnologie offrono.

Il manager moderno – arrivato a quella posizione dopo avere visto dividere il budget tra rete frontale, campioni, congressi, visual e gadget – ora deve gestire con difficoltà la transizione con i nuovi mandati ricevuti. Le nuove regole aziendali hanno previsto, progressivamente: non più congressi, non più gadget, poi non più campioni ed infine non più ISF. Alla fine la comunicazione muore per mancanze di opportunità di contatto, dialogo, con i medici.

Per evitare questo illanguidirsi del processo di informazione/comunicazione con i medici è obbligatorio trovare nuovi canali. Trovarli significa, però, saperli individuare, conoscerli e usarli agilmente.

Innovazione: il mantra del nuovo manager del Pharma

Pochi giorni fa, durante una ottima conversione con due manager di una azienda farmaceutica, facevamo riferimento alla cassetta degli attrezzi: oggi ci sono molti nuovi attrezzi, strani e particolari. Molto suggestionante a questo riguardo è il recente articolo di Forbes The Cloud, The Elephant And The Blind Men.

Per adoperare i nuovi tool bisogna, però, conoscerne le caratteristiche, le specifiche e soprattutto i limiti. Nello stesso colloquio è emerso che a noi capita di far partire progetti non misurabili in partenza.

Un case history di progetto non misurabile è stato quello in cui ci hanno chiesto di contattare in via remota un ristretto numero di medici di medicina generale, mentre la rete di informatori sul campo visitava gli specialisti sullo stesso prodotto, su aree molto vaste: circa due Regioni. Se avessimo messo lo stesso FTE (Full Time Euquivalent) con ISF frontali non avremmo avuto modo di misurare comunque, quindi il progetto è mal disegnato.

Innovare è un mantra, un obbligo, un impegno

L’innovazione è obbligatoria e non siamo noi a dirlo, ma per attuarla occorre conoscere e maneggiare i nuovi strumenti. Solo con un patto di fiducia tra società di servizi, agenzie, outsourcer ed i manager farmaceutici ci potrà essere diffusione di cultura nel  pharma marketing innovativo. A questo proposito abbiamo realizzato una serie di moduli formativi e di esercitazione, che stiamo portando nelle aziende pronte ad aprirsi all’innovazione. Quattro ore per conoscere e condividere i nuovi strumenti. In sintesi, una specie di academy per i manager.

In generale il workshop è interattivo e poco tecnologico, orientato alla conoscenza dei servizi possibili e alle modalità di esecuzione, ed è tarato sui bisogno formativi richiesti. Abbiamo già realizzato questi corsi in sei delle primarie aziende e sono, ça va sans dire, totalmente gratuiti.

Tu, ti senti pronto e conosci tutti i nuovi servizi o credi di poter trarre vantaggio da quattro ore di condivisione?